为您找到与销售员如何打消顾客的疑虑 销售口才培训相关的共200个结果:
企业要发展和维持与销售人员的良好关系,从而提升销售绩效,就必须选择行之有效的管理方式。以下是读文网小编编根据销售员如何打消顾客的疑虑这个问题整理了相关的资料,希望你喜欢。
推销员在推销产品过程中,经常会遇到这样的一些顾客,他们会说: “不,我还要想一想。”
“我们等明天再说吧。” “我们现在不要急于作决定。” “我们还要讨论讨论。” “你明天再来,我们再谈,好吗?”
面对这样的顾客,你可以单刀直入,逼问:“那好吧,总经理,看来您 们对我公司产品没有兴趣,要不然您会花时间考虑它的,对吗?”
“哪里,史迪威先生,我们对它很感兴趣。的的确确,我们要考虑。”
“您既然那么感兴趣,我是否可以认为您真的会认真考虑一番呢?”
“当然,我事实上一直在认真考虑。”
“那么,是否您对我公司的信誉有看法?”
“不,贵公司信誉是一流的。” 这样,双方就可以进入实质性内容商谈了。
推销员:“让我们把购买这台机器的好处写下来,再把有关的弊端排出来,作一比较,好吗?”
顾客:“嗯……”
推销员:“我们用不了几分钟时间,但这会很明确、明了。”
顾客:“嗯,好吧!”
推销员:“我们从这儿开始,先想一想支持作决定的理由。如果一个人在驾驶室里就能操作整车而不需第二人,会省下一笔劳务开支。是的吧?”
顾客:“对,没错!”
推销员:“我曾派人到贵公司来,测量了贵处的所有的门,您记得吗?所以我知道这种外运车能开到贵公司的每一个角落。”
顾客:“对,它是能通过我这儿所有的门。”
推销员:“好,这一点很重要。液压设备中的要件,密封问题,我们这台机器配备了特别出色的密封装置。”
顾客:“不漏油吗?”
推销员:“不,一点也不漏。”
顾客:“这真是不错。”
推销员:“这台机器的操纵比同类产品灵活,能在小型场地完成作业。”
顾客:“好的。”
推销员:“它的转弯半径也较小。”
顾客:“这也勉强算一条。”
推销员:“它在维修工作中能发挥多种用途,在维修您的工厂设备时, 这台外运机能为您们做许多事呢!它可有 8 英尺长的起重臂,有很大的作用, 特殊情况下,可配装 20 英尺长的起重臂。”
顾客:“好吧,把它写下来。”
推销员:“我们能提供就地维修服务,不需要很多停车时间。您是内行,一台机器停在那儿等维修会花很大成本。” 顾客:“是呀,是那么回事。”
推销员:“我们还有税收方面的好处。买这台外运车起码的好处是节省纳税。”
顾客:“好吧。”
推销员:“如果您打算建库房,您不必为买不到好的吊车而犯愁,我们 有。卖给您外运车以后,我们还可以提供好的吊车。”
顾客:“算一条吧,只是又要我们掏钱。”
推销员:“我们的外运车的最大装载量比别的外运车大一些。”
顾客:“好的,这一条也写下。”
推销员:“现在,请先生您提提否定性的支持理由。”
顾客:“我们眼下没有这项预算,况且,我们原有的设备怎么办?”
推销员:“这两条都成立,还有嘛。”
顾客:“没有啦。”
推销员:“那就请您将支持理由和否定理由都加起来,看看。”
顾客:“9 条支持理由,2 条否定理由。”
推销员:“先生,您不认为这答案已经再明显不过吗?”
顾客:“我告诉您,我只不过是那种凡事都爱想一想的人。”
以上读文网小编分享了销售员如何打消顾客的疑虑,你喜欢吗?
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推销员在推销产品过程中,经常会遇到这样的一些顾客,他们会说: “不,我还要想一想。”
“我们等明天再说吧。” “我们现在不要急于作决定。” “我们还要讨论讨论。” “你明天再来,我们再谈,好吗?”
面对这样的顾客,你可以单刀直入,逼问:“那好吧,总经理,看来您 们对我公司产品没有兴趣,要不然您会花时间考虑它的,对吗?”
“哪里,史迪威先生,我们对它很感兴趣。的的确确,我们要考虑。”
“您既然那么感兴趣,我是否可以认为您真的会认真考虑一番呢?”
“当然,我事实上一直在认真考虑。”
“那么,是否您对我公司的信誉有看法?”
“不,贵公司信誉是一流的。” 这样,双方就可以进入实质性内容商谈了。
推销员:“让我们把购买这台机器的好处写下来,再把有关的弊端排出来,作一比较,好吗?”
顾客:“嗯⋯⋯”
推销员:“我们用不了几分钟时间,但这会很明确、明了。”
顾客:“嗯,好吧!”
推销员:“我们从这儿开始,先想一想支持作决定的理由。如果一个人在驾驶室里就能操作整车而不需第二人,会省下一笔劳务开支。是的吧?”
顾客:“对,没错!”
推销员:“我曾派人到贵公司来,测量了贵处的所有的门,您记得吗?所以我知道这种外运车能开到贵公司的每一个角落。”
顾客:“对,它是能通过我这儿所有的门。”
推销员:“好,这一点很重要。液压设备中的要件,密封问题,我们这台机器配备了特别出色的密封装置。”
顾客:“不漏油吗?”
推销员:“不,一点也不漏。”
顾客:“这真是不错。”
推销员:“这台机器的操纵比同类产品灵活,能在小型场地完成作业。”
顾客:“好的。”
推销员:“它的转弯半径也较小。”
顾客:“这也勉强算一条。”
推销员:“它在维修工作中能发挥多种用途,在维修您的工厂设备时, 这台外运机能为您们做许多事呢!它可有 8 英尺长的起重臂,有很大的作用, 特殊情况下,可配装 20 英尺长的起重臂。”
顾客:“好吧,把它写下来。”
推销员:“我们能提供就地维修服务,不需要很多停车时间。您是内行,一台机器停在那儿等维修会花很大成本。” 顾客:“是呀,是那么回事。”
推销员:“我们还有税收方面的好处。买这台外运车起码的好处是节省纳税。”
顾客:“好吧。”
推销员:“如果您打算建库房,您不必为买不到好的吊车而犯愁,我们 有。卖给您外运车以后,我们还可以提供好的吊车。”
顾客:“算一条吧,只是又要我们掏钱。”
推销员:“我们的外运车的最大装载量比别的外运车大一些。”
顾客:“好的,这一条也写下。”
推销员:“现在,请先生您提提否定性的支持理由。”
顾客:“我们眼下没有这项预算,况且,我们原有的设备怎么办?”
推销员:“这两条都成立,还有嘛。”
顾客:“没有啦。”
推销员:“那就请您将支持理由和否定理由都加起来,看看。”
顾客:“9 条支持理由,2 条否定理由。”
推销员:“先生,您不认为这答案已经再明显不过吗?”
顾客:“我告诉您,我只不过是那种凡事都爱想一想的人。”
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怎样培训口才?培训口才的方法有哪些?下面读文网小编整理了培训口才的方法,供你阅读参考。
抓住一切讲话的机会
在公众场合特别是开会的时候,一定要抓住发言的机会才可以锻炼到自己的口才,一定不要害怕说错,不要不敢说。
每天训练自己三分钟演讲
每天坚持看新闻,看完一则新闻后尝试来一个发表评论的即兴演讲,可以对着镜子自己说或者对朋友说。
自我暗示
每天都要对自己说“我是最棒的!我一定要有一流的演讲口才!”,给自己定好目标,给自己多点自信!
多和别人聊天
在陌生的地方也不要闲着,有机会就找人聊天,尝试天南地北地侃,锻炼口才的同时可以增加自己的见识。
注意讲话技巧
每次说话前都要想一下说出的话是否合理,是否有照顾到大家的感受。说话的技巧是要靠自己锻炼出来的,多注意别人的反应。
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好口才让顾客步步陷入,让顾客心悦诚服,所以要做一个好的销售就要锻炼口才。下面读文网小编整理了销售员超级口才训练方法,供你阅读参考。
与书面语言不同,口语的使用须有一定的现实语言环境。这环境包括说话双方都在一个特定的时间、地点及周围特定的人物关系中说话。因些,环境因素就成了说话的前提。所以,不讲究说话环境,是达不到应有效果的。明智的人在开口这前,把环境因素作为说不说或如何说的一个前提。环境因素首先是指说话的场合。在生活中,寻找适当场合去适应自己话题的事是很多的。环境的另一个因素是时机。一个说话者的论说内容不论如何精彩,如果时机不好,也是无法达到目的的。因为听者的内心,往往随着时间变化而变化。要对方愿意听你的话,或者接受你的观点,都应当选择适当的时机。
据心理学家研究,人的心理会因时间而变化。就一天来说,下午四至六时,工作刚完,身体最为疲倦,很容易发脾气。据一些国家调查,交通事故也在这个时间最多。因此,要尽量避免在客户情绪不好的时候,去反映情况和进行劝服。
例如:三十年代,美国费城电气公司的威伯到一个州的乡村去推销用电,他到了一所富有的农家面前,叫开了门,户主是个老太太,一见是电气公司的代表,猛然把门关闭了。
威伯再次叫门,门勉强开了一条缝。威伯说:“很抱歉打扰了您,也知道你对用电不感兴趣。所以这次并不是来推销电,而是来买几个鸡蛋。”老太太消除了一些戒意,把门开大了一点,探出怀疑的头望着威伯。威伯继续说:“我看见喂的道明尼克鸡种很漂亮,想买一打新鲜的鸡蛋回城。”听到他这样说,老太太把门开得更大一些,并问道:“为什么不用你的鸡蛋?”“因为”,威伯充满诚意地说,“我的力行鸡的蛋是白色的,做起蛋糕不好看,我的太太就要我来买些棕色的蛋。”
这时候,老太太走出门口,态度温和了许多,并和威伯聊起鸡蛋的事情。但威伯指着院里的牛棚说:“夫人,我敢打赌,您丈夫养的牛赶不上您养鸡赚钱多。”老太太心被说得心花怒放。长期以来,她丈夫总不承认这个事实。于是,她把威伯视为知己,带他去鸡舍参观。威伯边参观边赞扬老太太养鸡的经验,并说能用电灯照射,产的蛋会更多。老太太似乎不那么反感了,反而问威伯,用电是否合算。当然,她得到了完满的解答。
两个星期后,威伯公司收到了老太太交来的用电申请。说话的时候,考虑环境因素要把场合、时机、心境作为一个整体来看,有时场合对,但时机不对,反之也一样。所以要“三思而言”,开口前的思索是至关重要的。推销员许多勤奋的推销员总是在与客户的交淡中不得章法,往往好心办坏事,其中原因就是没有注意这开口前的思索,正是“一着不慎,满盘皆输”。
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每天至少20分钟阅读励志书籍或口才书籍,培养自己积极心态,学习一些技巧。除此之外,你还知道哪些培训口才的方法?下面读文网小编整理了培训口才的方法,供你阅读参考。
一、形态训练:
至少5分钟在镜前学习微笑,展示自己的手势及形态;培养微笑的习惯,要笑得灿烂、笑得真诚,锻炼亲和力;训练接受他人的视线、目光,培养自信和观察能力。
二、话题信息:
平时我们会看电视,看报纸,看杂志,看书,交谈,观察。在这些活动中,有可以拓展话题的源泉。拿一个本子,把在这些活动中听到看到想到的趣事,要事,重要观念,好句子等记下来或剪贴下来,然后一天记下一两句或一两件趣事。在记忆东西的同时,要思考那些观点,概念。有了一个深思的过程。谈起来就得心应手了。
四、口才训练:
1、 朗读训练
2、 二十分钟唠叨训练
3、 交谈训练
不要只顾自己的口才训练成果,你要去留意他人在谈些什么,他人感兴趣什么。从他人的交谈中,找到与自己知道的有交集的。切进去。开始你的谈论。这里,注意他们的唇,还有他的肩,手。如果他要发表意见,从他的肢体上,有一些表现,你就要让出谈话权,引导他谈论。注意:真正善谈者是善听者。善听者即使一发一言,他们也会认为你是最好的谈论者,然后,你可以到工作场所,朋友之中等。
五、辅助训练
每天至少20分钟阅读励志书籍或口才书籍,培养自己积极心态,学习一些技巧。学会检讨,每天总结得与失,写心得体会。每周要全面总结成效及不足,并确定下周的目标。
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一名出色的销售员除了有专业的服务外,还要有好的口才,好的销售口才助你的事业更成功。销售员不可无好口才,否则你如何将你的产品成功推销出去,创造高业绩呢?下面读文网小编整理了门业销售员口才训练,供你阅读参考。
1、成功的勇气来源于自信。
秘诀是:自我警觉,说话流利,适当地友善,同时切记对你的前途充满自信心,腔热情地从事营销工作,克服恐惧心理,不怕遭拒绝。
2、成功的机遇来源于进取心。
进取心可驱使一个人在未被吩咐做某事之前就主动去做应该做的事,作为一个
推销人员,你必须克服拖延的恶习,把它从你的个性当中抹掉,把今天的事拖到明天去做的恶习正侵蚀着你的意识,除非你除掉它,否则你将难以有任何成功,不管你是替谁工作,推销什么,这是“你”的生意,你做得愈好,就有愈多人变成你的顾客,只要有一分钟你不工作,这一分钟就让费了你的能力和金钱,你推销的不仅仅是业务,更重要的是你的能力及品格。
3、成功的感觉来源于得体的外表。
在推销自己的时候,推销员的外表非常要紧,说话的语气要有信心,坚定,不含糊。
4、成功的动力来源于热情。
热情是一种意识状态。是重要的力量;热情与推销员的关系宛如蒸汽对于火车头。
热情可使你的精力充沛、超常工作,热情由刺激而来。这种刺激包括:拥有自己喜欢的工作;在个人所处的环境中,可以接触其他热情和乐观的人士;经济上所取得的成绩;与个人职业需要相配的,称心如意的服装。推销员们,请用你的热情去感染你的顾客吧,这样做,你的推销事业就会犹如神助。
5、成功的关健在于自制力。
拥有自制力,是一个人最难得的美德,是引导你行为的指南针,缺乏自制力,是最具破坏性的毛病。你一旦能自制,就比任何企图伤害你的人拥有更大的优势——你拥有原谅他的能力,得他却没有这种优势。你要控制自己的情绪,你必须对自己作彻底的控制,使你自己成为一个宁静的人,然后,才能获得更高,更大的成功。
一个拥有充分自制力的推销员,绝不会使自己受到怀疑和悲观主义的影响,也不会让他人垄断自己的思想。一个拥有充分自制力的推销员,将不会停地激发其想像力和热忱,一直到行动的产生。紧接着他将控制这项行动,而不让这项行动反过来控制自己。
推销员应先让自己做一个能克制情绪并关心别人的人,才能和他人建立亲密关系,并保持交往。还有,推销自己的方式,必须经常修改。你不再是五年前的你,也不会是五年后的你。你接触的那些人,他们也有改变之处;人家对你的产品态度,也会改变的。
如果你对自己有信心,真诚和信心将是你最大的资产。这是推销自己时应该记住的最单纯的一点,但也许是最难以发觉的一点。
推销是一种才华,就像是绘画能力,两者都需要培养个人的风格;没有风格的话,你只是芸芸众生中的一个而已。风格是所有我们以前和现在所看到和感觉到的综合品。如果你要学习推销自己,现在就是开始的时刻。
销售员口才训练相关
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作为导购员在推销过程中,你应掌握好说话与倾听的时间,尽可能将倾听客人说话的时间掌控至占整个推销时间的三分之一。下面读文网小编整理了导购员销售口才情景训练方法,供你阅读参考。
① 学会调整自己的情绪
② 永远对顾客保持微笑
③ 态度不好要真诚道歉 „„询问来解决问题
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销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻,你就进入了心理博弈的战场。下面读文网小编整理了楼房销售员口才训练方法,供你阅读参考。
1:楼盘硬件
这是房子销售最基本的卖点,也是客户最关心的基本问题。当客户来到售楼处的时候,他要仔细地了解查看户型、建筑结构、楼间距、使用面积等,这是房地产商给他的实实在在的产品,是他今后要生活在其中的空间,所以他会非常重视的。在运用房地产销售技巧讲解这些卖点的时候,你要做到对数据掌握的准确,并注意将产品的特点和带给客户的利益结合起来来讲,这样你才能激发客户的购买欲望。
2:地段
地段是房地产中最重要的卖点,也是决定房子销售价格、升值潜力等的最重要的因素。同样的建筑形式,同样的钢筋水泥,为什么在市中心能卖到每平方2万元,而在别的地方就只能卖到1万元。地段有各种概念,如繁华路段 CBD概念中心区概念 奥运村概念 地铁概念 商业地段
每个概念代表不同的价值和生活形态,这就是房地产销售的技巧。地段还有各种发展前景,各种前瞻性的预测也会让一个地段升值或贬值,这些信息要烂熟于心。
3:环境
不能想象你居住一个污染严重的化工厂旁边,还能心情舒畅?居住环境是人们购房所关心的一个更重要的问题。环境包括小区环境和区域环境。小区环境是指你的楼盘所在的环境,这些主要是开发商营造的,比如小区的布局、小区的景观、小区的绿化等等,现在这也是房地产商炒作的一个内容,就像相声中所说的“一排参天大葱”。由于这些布局在开盘销售的时候,基本上是没有呈现出来,所以就要靠沙盘展示或房地产销售技巧的产品讲解了。
另外一个就是区域环境,就是小区周边能影响到小区生活的环境。这里既有自然环境,如公园、广场、绿化、水景等,也有商业环境、文化环境等等,这些因素,你都可以拿出来卖!比如附近有大的超市代表着生活便利、名人辈出文化气息浓郁代表着孩子成长环境好,都很能打动客户的心。
4:配套
配套也分小区内和小区外的。
小区内的配套是开发商配置的,专门用于满足小区居民的生活设施,比如会所、幼儿园、健身房、超市、高级的小区还有图书馆、高尔夫球场等。
周边配套是指小区周边所固有的生活服务设施,如银行、邮局、学校、体育场、公园、商业设施等。成熟的地段丰富的周边配套会是影响客户购买的重要卖点。
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作为销售员,要先成功练就好口才,你还需提升学习力,主动学习与销售行业相关的知识,多看一些销售口才的书籍,全面丰富你的学识,让自己的说话更加得体,更加玲珑。下面读文网小编整理了销售员口才技能训练方法,供你阅读参考。
与客户面谈的口才
在推销工作中,从与顾客见面开始一直到结束访问,最后达成推销协议,面谈洽商是整个推销活动的中心环节。同时,对手推销员来说是动用各种推销策略与推销技法说服客户、满足客户需求的过程。只有引起顾客的注意,促使顾客产生兴趣,有效激发顾客的购买欲望,才有可能达到推销访问的目的。
1、顾客注意力的分析
注意是人的一种复杂的心理现象,它是心理活动对客观事物的指向和集中。注意是人的大脑活动处于一种兴奋状态,是各种感觉、知觉、记忆、思维等多种活动的综合表现,其目的是为清晰、真实地反映客观事物,它保证人能够及时反映客观事物及其活动变化,适应和利用周围的环境。任何人的购买活动都是以注意作为第一步而开始的。分析顾客的注意心理活动过程,了解购买注意的特征,对推销工作来说无疑具有重要的意义。
注意的生理机制与大脑的反应机制密切相关。顾客的注意过程,可以用“巴甫洛夫学说”来解释。巴甫洛夫创立的神经活动诱导规律认为,注意的中枢机制是由于客观事物的影响,在大脑皮层的有关区域产生了优势兴奋中心,这样就能对那些与这个优势兴奋中心范围相对应的客观事物进行更清楚的反映。按照这一注意生成机制原理,推销员必须善于引起顾客的充分注意,才有可能掌握顾客的行动,使推销访问得以顺利进行,只有当顾客对推销员的努力产生良好的反映,引起足够的注意时,才会接受推销建议和要求。
2、引起顾客注意的技巧
△抓好开头语
为了吸引顾客的注意力,在面对的推销访问中,说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏,几乎可以决定一次推销访问的成败。换言之,好的开场白就是推销成功的一半。大部分顾客在听推销员第一句话的时候要比听后面的话认真得多,听完第一句话,很多顾客就自觉或不自觉地决定了尽快打发推销员上路还是准备继续谈下去。因此,推销员要重视做好开场白,才能迅速抓住顾客的注意力,并保证推销访问顺利进行下去。专家们在研究推销心理时发现,洽谈中的顾客在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号,一般比以的的十分钟所获得的要深刻得多。
△抓住公司的服务优势
开始抓住顾客的注意力的确良个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒喧。
△巧妙提问
提问是引起顾客注意的非常手段。在推销访问或双方洽谈中,提问的目的只有一个,那就是了解顾客的需要。推销员可以向对方发问:“您需要什么?”
△出奇言
推销员上门访问时出奇不意地讲一句话,往往能一下子抓住顾客的注意力。试年两例:一位柜台前的推销员在卖皮鞋,他对从自己的的柜台前漫不经心走过的顾客说了一句:“先生,请当心摔跤!”顾客不由得停了下来,看看自己的脚面,这时推销员乘机凑上前去,去顾客会意一笑:“您的鞋子旧了,换一双吧!”“这又鞋子式样过时了,穿着挺别扭的,我这儿有更合适的皮鞋,请试试看。”
还有,一位远道而来的推销商与客户洽谈交易,为了吸引对方的注意,他很喜欢用这样一句话来开始介绍他所推销的产品:“说真的,我一提起它,也许您会不耐烦而把我赶走的。”这时顾客自然会作出如下反应:“噢?为什么呢?照直说吧!”不用多说,对方的注意力已经一下子集中到推销商以下要讲的话题上。
要出好奇言,你不妨将自己放在顾客的地位思考一个问题:究竟是什么因素使你认真听取推销员的介绍?恐怕最重要的是自己有某种尚待满足的需要,也就是说,你的生活中存在着某种需要解决的问题、某些需要克服的困难。满足需求或解决问题正是向顾客出奇言的根本宗旨,顾客在遇到困难的时候或在推销访问开始时就已经了解你可以帮助他解决问题的时候,往往采取比较合作的态度,乐意接受你的推销访问。出奇言时,要掌握好时机,对象和语言的分寸,千万不要危言耸听,俏皮话也应少许。可惜,有些推销员恰恰忘记了这一点,即使达到唤起注意的目的,也没有好戏再唱下去。如有一位初学推销的年轻人在卖帽子时试图出奇言而制胜,不管对方是谁,劈头一就是:“老兄,瞧您这头发,稀稀拉拉的剩下几根,买一顶帽子戴上吧。”结果可想而知,他的推销努力失败了。
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对任何一名销售员来说,成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。如果不能在30秒内的关键时间内消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理,接受你的沟通的提议,即使你再努力,也很难得到理想的结果。那么销售员口才训练方法有哪些?下面读文网小编整理了销售员口才训练方法,供你阅读参考。
(1)建立良好的第一印象 销售人员首先要有一个良好的个人形象,着装打扮、礼仪礼表让人首先感觉到你的专业、认真和干练。
(2)激发对象的兴趣 无论是你初次接触客户,还是关键时间的洽谈,都要设法让你的谈话对象提起兴趣。让你的谈话对象觉得本次的沟通对他来说是有价值的。
(3)使听众对下文产生期待。以一个轻松的玩笑开头,然后进入陈述事实和理论论证部分;你的听众将在这一过程中逐渐放松。
(4)让听众了解你的讲话目的和内容。
2.洽谈主题的设计 整个洽谈主题的设计是销售洽谈的核心。因此主题的设计和具体演讲(洽谈)过程的设计显得非常重要。
(1)主题的演讲(洽谈)要有明确的中心议题和大纲。
(2)考虑听众程度 ,有很多的专业人士,往往自己太熟悉专业术语,而忘记了你的对象群不一定是跟你具有同样专业的人,你以为你说的话对方听得懂,可是对方完全跟不上。所以一定要考虑听众的程度,对比较尖深的专业的语言一定要先做过一些适当的解释。
(3)顾及听众的兴趣 顾及听众的兴趣,就要注意到我们顾客到底对这些话题有没有兴趣,如果顾客对话题没有兴趣,就不会真正进入你的有效表达的内容,所以我们一定要先了解到他有没有兴趣。
(4)增强演讲(洽谈)的生动化、戏剧化 要你的听众长时间的注意你的讲话,必须让他觉得听你说话饶有兴趣,否则只能是听得昏昏欲睡。因此,增加有趣味性和戏剧化的内容,甚至把枯燥的讲演内容变得有趣味性和戏剧化才能长时间地抓住听众的注意力。
(5)注重与听众的互动
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在销售过程中,客户总有这样那样的疑虑,因而对产品的购买犹豫不决。这种客户被称为疑虑型客户。一般来说,疑虑型客户都善于观察细小的事物,行动谨慎、迟缓,体验深刻而疑心大。今天读文网小编给大家分享一些销售员消除客户的疑虑的方法,希望对大家有所帮助。
恢复客户信心是消除客户疑虑的重要方法之一。因为在决定是否购买时,客户信心动摇、开始后悔都是常见的现象。这时,客户对自己的看法和判断失去了信心,销售人员必须强化客户的信心和勇气,帮助他们消除疑虑。销售人员必须以行动和语言帮助客户消除疑虑。此时,专业销售人员的沉稳和自然展现的自信,都可以重建客户的信心。你必须知道自己掌握了状况,也一定要让客户知道这一点。消除客户疑虑的最佳武器就是这种自信。
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销售员与顾客沟通至关重要,如何与顾客进行沟通,下面读文网小编整理了销售员跟顾客沟通的方法,供你阅读参考。
1、忌争辩营销员在与顾客沟通时,我们是来推销产品的,不是来参加辩论会的,要知道与顾客争辩解决不了任何问题,只会招致顾客的反感。
2、忌质问诸如此类等等,用质问或者审讯的口气与顾客谈话,是销售人不懂礼貌的表现,是不尊重人的反映,是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏,做销售、做大客户销售,忌讳质问。
3、忌命令营销员在与顾客交谈时,微笑再展露一点,态度要和蔼一点,说话要轻声一点,语气要柔和一点,要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流,切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。人贵有自知自明,要清楚明白您在顾客心里的地位,您需要永远记住一条那就是---您不是顾客的领导和上级,您无权对顾客指手画脚,下命令或下指示;您只是一个保险销售人,他的一个理财顾问。做销售、做大客户销售,忌讳命令。
4、忌炫耀与顾客沟通谈到自己时,要实事求是地介绍自己,稍加赞美即可,万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间,脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的,如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入,对方就会感到,你向我推销保险是来挣我钱的,而不是来给我送保障的。
5、忌直白营销员要掌握与人沟通的艺术,顾客成千上万、千差万别,有各个阶层、各个方面的群体,他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时,如果发现他在认识上有不妥的地方,也不要直截了当地指出,说他这也不是?那也不对?一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪,俗语道:“打人不打脸,揭人不揭短”,要忌讳直白。我们一定要看交谈的对象,做到言之有物,因人施语,要把握谈话的技巧、沟通的艺术,做销售、做大客户销售,要委婉忠告。我们在与顾客沟通时,如果发现他身上有些缺点,我们也不要当面批评和教育他,更不要大声地指责他。做销售、做大客户销售,批评的事情可以做,但也要讲究方式方法。
看过“销售员怎样跟顾客沟通”
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如何进行产品介绍是所有公司销售人员入门的必修课,也是最基础的技能,售货员的口才集中体现在介绍商品上,今天读文网小编给大家分享一些销售的技巧与口才,希望对大家有所帮助。
一、忌废话
就是爱多说废话,爱乱开玩笑。爱耍“贫嘴”的人,动不动就拿客户来调侃、取笑、挖苦一通。不是没话找话,话头一起就絮絮叨叨;耍“贫嘴”的人,既令人瞧不起,又让人讨厌。
二、忌生硬
营销员在与客户说话时,声音要宏亮、语言要优美,要抑扬顿挫、节奏鲜明,语音有厚有薄;语速有快有慢;语调有高有低;语气有重有轻。要有声有色,有张有弛,声情并茂,生动活泼。我们要切忌说话没有高低、快慢之分,没有节奏与停顿,生硬呆板,没有朝气与活力。
三、忌批评
我们在与客户沟通时,如果发现他身上有些缺点,我们也不要当面批评和教育他,更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题,只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语;要多言赞美,少说批评,要掌握赞美的尺度和批评的分寸,要巧妙批评,旁敲侧击。
四、忌冷谈
与客户谈话,态度一定要热情,语言一定要真诚,言谈举止都要流露出真情实感,要热情奔放、情真意切、话贵情真。俗语道;“感人心者,莫先乎情”,这种“情”是营销员的真情实感,只有您用自己的真情,才能换来对方的感情共鸣。在谈话中,冷谈必然带来冷场,冷场必定带来业务泡汤,要忌讳冷谈。
五、忌质问
营销员与客户沟通时,要理解并尊重客户的思想与观点,要知道人各有志不能强求,他买保险,说明他有钱并有保险意识;他不买保险,说明他有原因,切不可采取质问的方式与客户谈话。用质问或者审讯的口气与客户谈话,是营销员不懂礼貌的表现,是不尊重人的反映,是最伤害客户的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得客户的青睐与赞赏,忌讳质问。
六、忌恶语
喜欢恶语伤人。每客户都有自己的隐私,当客户有意回避不谈时,作为销售人员不该再“打破沙锅问到底”,每个人都有自己的短处,都不乐意将之展示于人,所以不应该在交谈时“哪壶不开提哪壶”。俗话说:“良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒。”其口似刀的人,处处树敌,时时开战,触犯了生意人“和气生财”之大忌,终将会因自己的缺点酿成不良的后果。
七、忌贫嘴
所谓的贫嘴,就是说话油滑,毫无止境地胡乱幽默。谈吐幽默是一种高尚的教养。在适当的情境中,使用幽默的语言讲话,可以使人们摆脱拘束不安的感觉,变得轻松而愉快。此外,它兼具使人获得审美快感、批评和讽刺等多重作用。然而幽默也需要区分场合与对象,需要顾及自己的身份。要是到处都“幽他一默”,就有可能“沦落”为油腔滑调,从而招致客户的反感。
八、忌命令
营销员在与客户交谈时,微笑再展露一点,态度要和蔼一点,说话要轻声一点,语气要柔和一点,要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流,切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。人贵有自知自明,要清楚明白您在客户心里的地位,您需要永远记住一条那就是---您不是客户的领导和上级,您无权对客户指手画脚,下命令或下指示;您只是一个保险营销员,他的一个理财顾问。
九、忌争辩
营销员在与客户沟通时,我们是来销售产品的,不是来参加辩论会的,要知道与客户争辩解决不了任何问题,只会招致客户的反感。营销员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解,容许人家讲话,发表不同的意见;如果您刻意地去和客户发生激烈的争论,即使您占了上风,赢得了胜利,把客户驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容,您快活了、高兴了,但您得到的是什么呢?是失去了客户、丢掉了生意。时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。
十、忌插嘴
所谓的插嘴,就是在客户讲话的过程中,自己突然插上一句,打断客户的话。销售人员在一般情况下,都不应该打断客户讲话,从中插上一嘴,这样会喧宾夺主、不尊重客户。如果确实想对客户所说的话表达自己的不同见解,也需要静待客户把话讲完。如果打算对客户所说的话加以补充,应先征得客户的同意,先说明“请允许我补充一点”,然后再“插”进来。不过插嘴时间不宜过长、次数不宜过多,免得打断客户的思路。有急事打断客户的谈话时,要先讲一句“对不起”。
十一、忌独白
与客户谈话,就是与客户沟通思想的过程,这种沟通是双向的。不但我们自己要说,同时也要鼓励对方讲话,通过他的说话,我们可以了解客户个人基本情况,如:工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等,双向沟通是了解对方有效的工具,切忌营销员一个人在唱独角戏,个人独白。如果自己有强烈的表现欲,一开口就滔滔不绝、喋喋不休、唾沫横飞、口若悬河,只顾自己酣畅淋漓,一吐为快,全然不顾对方的反应,结果只能让对方反感、厌恶。切记不要独占任何一次讲话。
十二、忌炫耀
与客户沟通谈到自己时,要实事求是地介绍自己,稍加赞美即可,万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间,脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的,如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入,对方就会感到,你向我销售保险是来挣我钱的,而不是来给我送保障的。记住您的财富,是属于您个人的;您的地位,是属于您单位,暂时的;而您的服务态度和服务质量,却是属于您的客户的,永恒的。
十三、忌直白
营销员要掌握与人沟通的艺术,客户成千上万、千差万别,有各个阶层、各个方面的群体,他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时,如果发现他在认识上有不妥的地方,也不要直截了当地指出,说他这也不是?那也不对?一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪,俗语道:“打人不打脸,揭人不揭短”,要忌讳直白。康德曾经说过:“对男人来讲,最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说,最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象,做到言之有物,因人施语,要把握谈话的技巧、沟通的艺术,要委婉忠告。
看了“"销售员的技巧与口才"”
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如何通过一些培训方法来提高自己的口才能力与沟通技巧呢?下面读文网小编整理了口才培训与沟通技巧,供你阅读参考。
和陌生人交流,要学会推销自己。当两者打开话闸子后,你可以先介绍一下自己,叫什么名,哪里人,因为什么事到这里来,曾经在哪里工作学习过等一些有关自己的信息。其实在介绍自己的过程中对方就了解了你,会和自己做比对,说不定你在介绍自己的时候会和对方产生共鸣,“啊,这么说咱么还是老乡(校友、同行)”。一下子就可以拉近彼此的距离,找到很多共同的话题。
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一套普普通通的住宅,少则十几万,多则几十万到上百万,这对购房者来说,确实是一种很慎重的大事。因此,作为一个好的销售员,一定要掌握灵活多样的营销技巧,才能出奇制胜。下面是读文网小编整理的一些关于高职 房产销售员 口才的资料,供你参考。
1、房产销售员口才技巧---引领造势,激发购买欲望。于一个初次上门购房的客户,不是急着去看房,而是引领他们到别墅区花园广场转一圈,边走边介绍卓达的位置、环境、福利半福利物业以及凡购房者直系子女均可享受300――4000元的助学补贴等等,逐项向客户介绍,使其对卓达的强大优势,有一个初步了解,无形之中激发客户的购买欲望,给进一步成交打下了良好的基础。
2、房产销售员口才技巧---激将促销,效果极为显着。有一次,营销员报告:“有一位客户想买楼中楼,可谈了多次,就是不交钱,你说该怎么办?”这个营销员刚从外联部调来没几天,缺乏营销经验。再次与客户接触,她确有买房意向,我们便说:“这套房子户型结构非常好,公司现在仅剩这一套了,迄今已有好几个人看过,也表示了购买都意向,近两天可能有人交钱,不过,按公司规定,谁先交定金就是谁的。”我刚把话说完,她便着急地说:“请稍等,这一套房我买了。”结果,不一会儿,该客户匆忙赶来交了定金。由此可见,假如客户真要想买房,肯定会迅速成交。
3、房产销售员口才技巧---广开渠道,扩大销售网络。1997年,房地产中介公司生意很红火,为了广开营销渠道,我们首先把和平中介、正大中介、金耳中介和金城中介,石家庄最有影响的四大中介公司请来,向他们详细介绍公司情况,把房源和价格等材料发给他们,成交后即按公司奖励规定给予奖励。因为双方均有利,合作非常愉快。后来又把康佳、康大、金鑫等20个中介公司请来,既加强了业务联系,又加深了双方的感情,这样全市24个房地产中介公司都成了我们的兼销网点,在中介公司的大力协助下,我们的销售额直线上升。
4、房产销售员口才技巧---以诚待客,切忌虎头蛇尾。对待每一个客户我们要做到热情坦诚,贯彻始终。要想客户之所想,急客户之所急,帮客户之所需。房子成交并非终结,要经常访问客户,加强联系,帮其排忧解难,在客户心目中树立一个良好的形象。假如他们的亲朋好友再买房,肯定会找你,这样客户就象 滚雪球一样越滚越大,形成客户派生客户的第二个购买市场。一客户在华药负责销售工作,单是通过他就成交了20多个客户。在市场竞争日趋激烈的情况下,在不放弃广告带来购房群的同时,如何针对性地再做已购房客户的工作以形成第二营销渠道,是当前房地产商不可忽视的大问题。反之,卖房时非常热情,后来人家有问题找到你,你却冷冷淡淡不予理睬,这样不但会失去很多客户,更重要的是给公司造成了极坏的负面影响。
5、房产销售员口才技巧---言之有信,做到实事求是。作为一个合格的营销员必须具备多方面的专业知识和经营能力,要熟悉了解房地产市场管理的方针、政策和市场行情等相关的业务知识。售房时,要把企业的优势实事求是的给客户讲清楚,要言之有信,不要夸大其词,不要只顾卖房胡乱许愿,更不要在购房合同上擅自乱增加不该加的条款,以免造成许多麻烦,使客户意见纷纷,否则,不仅影响了公司的销售,而且还败坏了公司的形象。只要坚持实事求是,言之有信才能赢得客户的信誉,才能使房地产销售thldl.org.cn工作越做越好。
6、房产销售员口才技巧---辨别真伪,勿被假相迷惑。1998年,一个自称是亚洲司副司长的人带着一个客房想买537平方米的大别墅,他说由韩国外商出资用外汇买,看了两次房。第二次恰遇杨总,客户走后,杨总当即说:“这个人是骗子!”事实证明该人确实是个骗子。另一次,一个50多岁的客户领着一个漂亮的小姑娘来看了好几套房,认真地问这问那,最后看上了232平方米的别墅,还对身边的姑娘说:“过几天,这套别墅就是咱们的了。”走时留的电话竟是个空号,原来此人也是一个别有用心的骗子。因此,对房地产销售工作要认真总结经验教训,对欲购房者要进行认真分析,以免白白浪费时间。
7、房产销售员口才技巧---吃透客户,做到有的放矢。在接待客户时,首先要察颜观色摸透他的心理,弄清他购房的目的。一般购房的目的有两个,一是为了改善居住条件,对这类客户在介绍楼盘时,应更多的强调该房的质量、使用功能、特点,周边环境、配套、交通状况及物业管理,着重从居住的方便性和环境的优越性等来介??应该重点介绍房屋的质量、规划、周边环境、改善前景及保值、增值和升值潜力,这样就可诱发和增强其购房信心,起到事半功倍之效。
8、房产销售员口才技巧---善于倾听,做到循循善诱。顾客用毕生的心血和积蓄来决定购置房产这是一个非常复杂而慎重的过程,开始有很多疑虑,会提出这样或那样的难题,对此营销员千万不要急于求成,更不要死缠硬催,要有耐心,要利用观察技巧和语言技巧,要根据他的经济状况和承受能力,把他们提出的一系列问题逐个说清讲透,使他们解除疑虑,因势利导,当好参谋,让他们从内心里感到你所说的完全可信,自然而然的就接受了你的解释和说服。要做到这一点,每个营销员都要多学习掌握《心理学》、《工程建筑》和《金融学》等一些方面的综合知识,加强自身的修养,只有这样,才能水到渠成。
9、房产销售员口才技巧---方便顾客,做到全方位服务。1998年,米氏家具城老板要给其四个部门的经理买房,因这些经理各分管一摊,白天业务繁忙,总是凑不到一起,迟迟定不了。经了解,他们晚上9点以后才有时间,于是便约他们晚上9点卓达来集合。当时书香园一期正在外网施工,院里到处是沟,由于只顾给他们照明,自己却被一堆石头绊倒在地,腿上磕了一个大口子,鲜血直流……,他们深受感动,看完房当即拍板,一下就定了4套。房地产业面对众多不同阶层的消费者要切实做好全方位的服务是非常重要的。
10、房产销售员口才技巧---搜集信息,保持经常联系。每接待一个客户,首先把自己的名片双手彬彬有礼的递给客户,然后再请他们把姓名、单位及电话号码留下,这样做的目的,一方面可经常给客户提供些信息,以便联络感情;另一方面找到合适的机会,再约客户看房。这样客户买不买都会对你的热情诚恳所感动,也许他们现在没有能力买,可以后再买肯定会找你,也许这些人很可能成为其它客户的介绍人。一次,一个朋友介绍客房来买房,虽未成交但被我们的热心服务深深感动,2004年2月,他又介绍另一客房在卓东买了1套房。
11、房产销售员口才技巧---尊重客户、切记礼貌待人。对待所有客户我们必须尊重,做到彬彬有礼、和蔼热情,给客户一种温暖的感觉,给客户留下一个好的印象,决不可以貌取人,只有为客户提供持续的周到的和令人满意的高质量服务,才能起到事半功倍之效。公司中苑小区有一拄着双拐的残疾人客户,因购房合同与公司产生纠纷,经多个部门协调未果。后来接待过程中,就是两支烟、一杯茶深深地感动了他,纠纷迅速得到圆满解决,因为他觉得受到了起码的尊重。
12、房产销售员口才技巧---注重小事,关心爱护客户。在企业、工厂对于每一个客户不论大事小事都要关心倍至,一点微不足道的小事很可能影响到公司的声誉,因此决不可等闲视之。1996年,有一次一个60多岁的老太太对我们:“我家暖气不热,孩子冻的受不了,找了好多天,也没解决。”她虽不是我们的客户,但我们还是问清了原因,领她一起找到物业公司经理,派人购暖器件维修好。老太太感激万分,事后她还给我们介绍了一些客户。由此可见,客户会购买那些能多帮助自己解决问题的、服务态度好的企业的产品。这虽是区区小事,但卓越往往就表现在这些细微之处。这些小事偶尔做一次,可能没什么,但这成千上万的小事加起来,就会产生巨大的变化和引起不同的反响。他会给企业带来良好的信誉,提高了企业的知名度,产生更多的回头客,给企业带来丰厚的利润和回报。
13、房产销售员口才技巧---抱怨是金,做到“闻过则喜”。在营销过程中,有人经常把客户对产品抱怨,认为无所谓,实际上这是错误的。乔??吉拉德说:“每一个有怨言的客户都会有250个朋友,这其中100个人都会从他那里所说他在与你交易过程中的不如意经历,然后这100个人又有50%的人会向他的各自的250个朋友转述这不愉快的经历”。由此可见,对一个客户的抱怨决不能掉以轻心,它可能由小及大,从而对企业造成极坏的影响。那么,对待客户的抱怨应持什么态度呢?我们认为应当把客户的抱怨作为改进工作的一种契机,要“闻过则喜”,客户抱怨肯定有他的理由,说明我们在产品质量上或是服务态度上等还有不如意的地方,还有一定的差距,还需要进一步改进。可以说,客户的每一次抱怨无疑是一付苦口良药,必须高度重视
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